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L'approche commerciale a changé...
Avant, tout se jouait lors de la rencontre entre l’acheteur et le commercial.
Mais ça, c’était avant.
Aujourd’hui, les études montrent que 70% de la décision d’achat est prise avant même que le client ait contacté un commercial*.
Internet facilite largement l’accès à l’information et permet aux acheteurs de se renseigner, d’approfondir, de comparer et parfois même de commander. Et ça change la donne.
Pour les entreprises, les enjeux de la prospection BtoB se sont déplacés vers l’amont. L’objectif désormais est de se placer le plus haut possible dans les phases durant lesquelles l’acheteur potentiel formalise son besoin, recherche les différents types de solutions et, finalement, choisit son fournisseur.
C’est ici qu’intervient le nouveau marketing BtoB : l’entreprise va créer du contenu pour guider l’acheteur à travers chacune de ses étapes.
Vous l’avez compris, le vendeur n’est donc plus uniquement un expert sur ses produits ou ses services. Il doit désormais accompagner l’acheteur dans son process de réflexion et de décision.
Il y a là un véritable enjeu.
Si vous n’êtes pas là en amont de la prise de décision, c’est un autre qui prendra la place dans le coeur de votre prospect.
Alors, votre entreprise a-t-elle pris ce tournant ?
Nous avons sélectionné 9 indicateurs qui peuvent vous permettre d’en avoir le coeur net.
Bien sûr, chaque entreprise a ses spécificités, mais en suivant cette trame, vous pourrez déjà poser un premier diagnostic.
Prospection : les 3 indicateurs
La prospection est une activité tellement large que l’on peut rapidement s’y perdre.
Il est donc primordial d’allouer ses ressources selon l’efficacité et la rentabilité des actions. C’est particulièrement vrai pour l’une des ressources les plus précieuses : le temps des équipes commerciales.
- Avez-vous comparé la rentabilité des différents canaux d’acquisition, en vous fondant sur le coût par prospect et nombre de prospects apportés → site web organique, salons, annonces Google Ads, campagnes d’emailing, etc ?
- Avez-vous mis en place un process automatisé pour identifier les visiteurs anonymes, récolter le maximum d’informations à leur sujet, personnaliser leur expérience et les pousser à la conversion en fonction de leur profil ?
- Un acheteur potentiel – en phase de découverte ou de considération – qui cherche de l’information sectorielle, technique ou générale sur votre marché trouvera-t-il quelque chose d’intéressant sur votre site ou votre blog ?
Portefeuille clients : les 3 indicateurs
La connaissance du cycle de vie client est un atout pour votre compréhension du marché et de l’entreprise.
Chaque année, de nouveaux clients arrivent – c’est l’acquisition, la conquête –
des clients existants se développent – on parle de développement et de fidélisation – et des clients partent – on parle d’attrition, ou de ‘churn’.
Il n’existe pas vérité générale, chaque marché a ses spécificités, mais l’idée est d’identifier les chiffres propres à votre entreprise et de les comparer à vos objectifs.
- Connaissez-vous le nombre de clients de l’entreprise et le besoin de nouveaux clients cette année ?
- Connaissez-vous le coût actuel moyen d’acquisition d’un client par rapport à sa valeur sur l’ensemble de son cycle de vie – alias la lifetime value ?
- Vos clients d’aujourd’hui sont-ils devenus des ambassadeurs de votre marque ?
Organisation interne : les 3 indicateurs
La prospection BtoB est aussi une question d’organisation interne et d’alignement entre les services marketing et vente.
L’objectif principal est de créer une synergie pour que, vu du côté du prospect, le parcours – ou “l’expérience” – soit fluide et surtout lui apporte de la valeur dans son processus de réflexion.
- Existe-t-il un tableau de bord de suivi de la prospection partagé entre le marketing, la vente et la direction générale ?
- Les étapes de prospection / qualification / conversion / transmission ont-elles été clairement définies entre le marketing et le service commercial ?
- Utilisez-vous un CRM (logiciel de gestion de la relation client) qui permet de centraliser et partager en interne toutes les données prospects et clients ?
Et maintenant ?
Alors, vous avez répondu un grand OUI à la majorité des questions ?
Si c’est le cas, votre prospection BtoB semble être sur la bonne voie ! Vous souhaitez aller plus loin ?
Prenez rendez-vous avec un expert F-Links.
Si certains critères manquent à l’appel, il est encore temps de prendre ce virage. Demandez un audit gratuit réalisé par nos équipes.
* source = étude Hubspot 2019